Команда ink Advisory приняла участие
в XIX Петербургском Медицинском Форуме
17-19 июня 2026 г.

Санкт-Петербург, 19 июня 2026 г.

Петербургский Медицинский Форум – ежегодное мероприятие, проводимое накануне Дня медицинского работника (в этом году – 21 июня) и собирающее представителей российской медицинской отрасли. Форум носит сугубо практический характер – участники обмениваются опытом решения различных прикладных задач и делятся планами развития.

Управляющий партнер ink Advisory Кудрат Нурматов выступил на сессии «Стратегия развития клиник и инструменты успешного продвижения услуг» и рассказал о том, как эффективно планировать процесс продажи медицинского бизнеса и избежать типичных ошибок.

Игроки рынка, банки и исследовательские компании согласились с нашей оценкой, что несмотря на непростые макроэкономические условия, M&A активность на российском медицинском рынке будет усиливаться, и эти ожидания объясняются динамикой рыночных драйверов:

1. Активность покупателей

• Насыщение ключевых географических рынков и снижение платежеспособного спроса ограничивают возможности органического роста средних и крупных игроков, и они вынуждены рассматривать альтернативные возможности. Сделки по слияниям и поглощениям (M&A) остаются в таких условиях эффективным механизмом масштабирования бизнеса для таких игроков.
• В отрасли появляются новые инвесторы – предприниматели, заработавшие свой капитал на других рынках. Для новых игроков M&A является практически безальтернативным инструментом роста.

2. Активность продавцов

• Снижение платежеспособного спроса, рост налоговой нагрузки и ужесточение регулирования в итоге приводят к снижению маржи – и это основные вызовы, стоящие сейчас перед медицинским бизнесом, особенно перед малым и средним.
• Все чаще владельцы малых и средних клиник стоят перед выбором – активно развиваться и становиться крупнее, чтобы успешно конкурировать с крупными сетями, или продавать бизнес крупным сетям или новым игрокам, консолидирующим рынок.

В своей практике мы видим, что владельцы медицинского бизнеса в России зачастую неправильно подходят к процессу продажи бизнеса – начиная с ошибок, допущенных при подготовке бизнеса к продаже, и заканчивая ошибками при ведении переговоров и заключении сделки. В результате, многие продавцы при заключении сделки не получают условий, на которые рассчитывали при входе в сделку. Еще больше продавцов так и не доходит до заключения сделки – текущее состояние бизнеса или ошибки, допущенные в процессе переговоров, приводят к срывам сделок. Но что больше настораживает – еще большее количество владельцев клиник даже не задумываются о выходе из бизнеса в ситуации, когда объективно именно этот путь является самым правильным.

В этом году ПМФ собрал более 130 представителей медицинской отрасли из государственного и частного сектора и из практически всех часовых поясов России и стран ближнего зарубежья. В первый день Форума говорили о глобальных вызовах, стоящих перед медицинской отраслью, во второй день обсуждали вопросы организации учета и повышения операционной эффективности в медицинском бизнесе, и новые тренды по внедрению искусственного интеллекта в работу клиник. В третий день сфокусировались на налоговых, юридических и других специализированных аспектах деятельности медицинского бизнеса.

Общие выводы по результатам выступлений делегатов и обсуждениям в кулуарах:

• Медицинская отрасль стремительно меняется. Это и внешние факторы – изменения в налоговом кодексе и платежеспособный спрос, и внутриотраслевые факторы – внедрение ИИ в медицинскую деятельность и рост охвата медицинских агрегаторов.
• Искусственный интеллект не является угрозой для отрасли. Наоборот – те игроки, которые смогут найти эффективное практическое применение ИИ в своей операционной деятельности, получат конкурентное преимущество.
• Особый диссонанс вызвало обсуждение бизнес-модели медицинских агрегаторов. Многие участники дискуссии, представляющие клиники, проводили параллели с розничным рынком и противостоянием традиционной розницы и маркетплейсов. Вывод – в условиях отсутствия реального роста на рынке клиники и агрегаторы должны выработать модель сотрудничества, которая была бы выигрышной для всех.
• Проблема с кадрами остается одной из самых сложных на медицинском рынке. Последние изменения в законодательстве, связанные с обязательной отработкой выпускниками государственных медицинских ВУЗов, являются еще одним фактором, ограничивающим возможности органического роста частного медицинского бизнеса.
• Чистота ведения бизнеса – в плане налоговых практик и документооборота – выходит на первый план даже если собственник не планирует выходить из бизнеса. Подходы, которые работали долгие годы, перестают работать. Серость бизнеса становится проблемой не только при продаже, но и при ведении операционной деятельности. Тут уместна фраза: «Честно работать выгодно. Потому что это единственный способ, который работает долго».
• Драматические перемены в отрасли на фоне экономического спада и роста налоговой нагрузки подтверждают важный тезис – владельцы и управленцы компаний на медицинском рынке вынуждены вносить коррективы и в стратегии, и в подходы к работе. Фактически та беговая дорожка, на которой стоят по определению все владельцы и управленцы, начинает ускорять свой темп.
• Далеко не все владельцы клиник осознают сложность ситуации – в критический момент многие не решаются на серьезные изменения в своих подходах, не уделяют достаточного внимания развитию бизнеса и в то же время не думают о выходе из него. В условиях, когда беговая дорожка ускоряет свой темп, очень важно своевременно спрыгнуть с нее или же самому ускорить темп, реализовывать новые идеи и применять инновационные подходы.
• И самый главный вывод. Многие медицинские компании создаются и развиваются основателями не с целью продажи, а как дело жизни. Но в сегодняшней динамичной среде каждой медицинской компании необходимо поддерживать высокий уровень инвестиционной готовности – даже если владелец не рассматривает продажу в ближайшей перспективе. Рыночные возможности для выгодной продажи или привлечения капитала возникают спонтанно, и чтобы воспользоваться ими с максимальной эффективностью, бизнес должен заранее располагать всеми ключевыми атрибутами инвестиционной привлекательности: прозрачной структурой, устойчивыми финансовыми показателями и безупречной репутацией, транслирующейся в стабильные денежные потоки.

Выражаем благодарность Сергею Ануфриеву и всем организаторам ПМФ за приглашение на Форум.

×