10 октября 2025 г., Москва

КАК ПОДГОТОВИТЬ КОМПАНИЮ

К УСПЕШНОМУ ПРИВЛЕЧЕНИЮ ИНВЕСТОРА?

II. Операционный трек. Часть 2

Данная статья является продолжением статьи «Как подготовить компанию к успешному привлечению инвестора? Операционный трек. Часть 1.» .

Вопрос инвестора: «Как автоматизация и цифровая инфраструктура поддерживают управляемость компании?»

Процессы, автоматизация и цифровизация. Выстроенные бизнес-процессы и технологически развитая цифровая среда – основа масштабируемости бизнеса. Компания не сможет эффективно расти, если процессы фрагментарны, дублируются или завязаны на «ручное управление».

Для инвестора это один их ключевых индикаторов уровня зрелости бизнеса – компании необходимо показать, что ее операционная модель устойчива, стандартизирована и готова к росту без пропорционального увеличения затрат и числа сотрудников. Компании, у которых процессы хаотичны и отсутствует необходимый уровень автоматизации, сталкиваются с ростом операционных рисков, снижением эффективности и замедлением развития.

Компании с развитой системой управления демонстрируют, что процессы описаны, оптимизированы, автоматизированы, а цифровая инфраструктура позволяет управлять продажами, финансами и операциями в режиме реального времени.

Ключевые элементы:

Бизнес-процессы. Компания описывает и документирует ключевые процессы (продажи, производство, логистика, финансы, HR), определяет «владельцев процессов» и зоны ответственности. Регулярный пересмотр и оптимизация устраняют дублирование и «узкие места»;
Автоматизация. Компания переводит стандартные и рутинные процессы из «ручного» в автоматизированный режим (например, выставление счетов, складской учет, отчетность) в целях снижения затрат, ускорения работы и минимизации ошибок;
Цифровизация. Компания формирует единую цифровую экосистему (ERP, CRM, BI, WMS), где все процессы интегрированы, данные стандартизированы, а управление осуществляется в реальном времени. Цифровизация повышает прозрачность, масштабируемость и устойчивость бизнеса;
Интеграция и сквозная аналитика. Компания обеспечивает сквозную интеграцию систем и данных: единые справочники, мастер-данные, BI-аналитика. Уровень интеграции процессов и цифровых инструментов управления позволяют видеть бизнес в едином «окне» и принимать решения на основе данных;
Кибербезопасность и защита данных. Компания обеспечивает защиту информации и непрерывность бизнеса: резервное копирование, защиту персональных данных, тестирование на уязвимости и обучение сотрудников.

Процессы и цифровизация в инвестиционном контексте

Элемент	Что важно инвестору?	Вопросы к компании
Бизнес-процессы	Наличие формализованных процессов по ключевым направлениям	Какие процессы задокументированы? Определены ли владельцы процессов? Как часто проводится оптимизация и устранение «узких мест»?
Автоматизация процессов	Использование решений для снижения ручного труда и ошибок, ускорения операций	Какие процессы автоматизированы? Где все еще используются Excel и ручной ввод данных? Какие результаты (экономия времени, снижение затрат) достигнуты?
Цифровизация	Современные IT-системы (ERP, CRM, BI, электронный документооборот)	Какие ключевые системы используются в компании (ERP, CRM, BI, WMS, др.)? Насколько они актуальны и соответствуют масштабам бизнеса?
Интеграция и аналитика	Связанность данных и процессов, единое информационное пространство	Какой у компании уровень интеграции IT-системы? Может ли руководство получать отчеты в режиме реального времени? Насколько данные единообразны и сопоставимы в разных системах? Есть ли единые мастер-данные и справочники?
Кибербезопасность и защита данных	Защищенность цифровой среды и готовность к инцидентам	Как обеспечивается защита данных и непрерывность работы? Есть ли политика по персональным данным и планы на случай IT-сбоев?

Вопрос инвестора: «Достаточны ли опыт, компетенции и мотивация управленческой команды для реализации стратегии активного роста?»

Управленческая команда и управление талантами. Сильная управленческая команда и эффективная система развития талантов – один из ключевых нематериальных активов компании, который показывает, что бизнес способен развиваться устойчиво и не зависит от одного человека. Когда компания целиком держится на собственнике или одном-двух топ-менеджерах, любые изменения в его планах или уходе ключевого топ-менеджера превращаются в серьезный риск для инвестора.

Сильная команда и система работы с талантами показывают, что компания способна расти, адаптироваться и преодолевать кризисы без потери управляемости. Наличие механизмов преемственности, долгосрочной мотивации и развития сотрудников формирует доверие инвестора и снижает риск зависимости бизнеса от личности собственника.

Компании с высоким уровнем зрелости имеют сильную управленческую команду с подтвержденным опытом и результатами, работающий механизм планирования преемственности, систему долгосрочной мотивации и удержания, культуру развития и адаптивность организации.

Для инвестора это показатель институциональной зрелости: перед ним не «one-man show», а сильная управленческая команда, способная реализовать стратегию, масштабировать бизнес и системно преодолевать кризисы.

Ключевые элементы:

Управленческая команда. Сформирована сильная управленческая команда с распределенными зонами ответственности и менеджерами, обладающими подтвержденным опытом и результатами в отрасли;
Система преемственности и развитие талантов. Реализуется работа по системному планированию преемственности руководителей – осуществляется подготовка кандидатов на ключевые роли, внедрены программы развития будущих лидеров и механизмы замещения управленцев;
Мотивация и удержание. Комплексная система мотивации и удержания сотрудников: краткосрочные бонусы, долгосрочные программы (LTIP²), карьерные возможности и вовлеченность в стратегические инициативы;
Обучение и развитие компетенций. Системные программы обучения руководителей и сотрудников: executive-образование, наставничество, внутренние академии, акцент на управленческие и цифровые навыки;
Корпоративная культура и организационное развитие. Культура основана на ценностях и вовлеченности сотрудников; компания способна адаптироваться к изменениям и трансформациям через внедрение практик организационного развития.

Управленческая команда и управление талантами в инвестиционном контексте

Элемент	Что важно инвестору?	Вопросы к компании
Управленческая команда	Сбалансированность ролей и профессиональный уровень менеджеров	Кто входит в управленческую команду? Как распределены зоны ответственности? Каков опыт и достижения ключевых менеджеров?
Система преемственности и развитие талантов	Готовность компании замещать ключевые управленческие позиции без потери управляемости	Есть ли системное планирование преемственности руководителей высшего и среднего менеджмента? Кто может заменить топ-менеджеров в случае необходимости? Какие программы развития талантов внедрены в компании?
Мотивация и удержание	Совпадение интересов менеджеров и акционеров, устойчивость команды	Какие программы мотивации действуют? Есть ли долгосрочные инструменты мотивации управляющей команды? Как обеспечивается удержание ключевых сотрудников?
Обучение и развитие компетенций	Способность компании формировать компетенции на будущее	Какие программы обучения и развития действуют? Как готовятся управленцы следующего уровня?
Корпоративная культура и OD	Адаптивность и устойчивость организации в условиях изменений	Какие ценности формирует компания? Как измеряется вовлеченность сотрудников? Какие практики организационного развития применяются?

² LTIP (Long-Term Incentive Plan) – инструмент мотивации управленческой команды и ключевых сотрудников, который вознаграждает их не за краткосрочные показатели (годовые бонусы), а за достижение стратегических целей компании в горизонте 3–5 лет. Пример форм LTIP: (a) Опционы – право купить акции компании в будущем по фиксированной цене, (b) Условные акции – передача акций по минимальной оценке по факту выполнения KPI в течение среднесрочного периода, (с) Акции, зависящие от достижения результатов - акции, привязанные к долгосрочным результатам (например, рост EBITDA на 50% за 3 года) и передаваемые по минимальной цене, (d) Денежное вознаграждение – денежные выплаты через 3–5 лет при достижении целей компании.

Технологии и инновации. В основе конкурентоспособности компании находятся ее продуктовые и производственные технологии. Для инвестора они отражают способность бизнеса создавать востребованный продукт, удерживать качество и маржинальность, а также развиваться через исследования и разработки (R&D). Наличие уникальных технологий, патентов, инноваций в производстве или продуктовой линейке усиливает позиции компании на рынке и формирует долгосрочные барьеры для конкурентов.

Не менее важны технологии, применяемые в управлении самой компанией. Современные IT-системы, управление данными, аналитика и кибербезопасность обеспечивают предсказуемость процессов, снижают риски и позволяют масштабировать бизнес. Для инвестора это показатель зрелости операционной модели и устойчивости организации.

Компания с высоким уровнем зрелости управления развивает оба направления:

сильный продукт с инновационным развитием;
управленческую инфраструктуру, которая позволяет этот продукт масштабировать.

Именно такой баланс делает бизнес привлекательным как для стратегических, так и для финансовых инвесторов.

Ключевые элементы:

Продукт и производство

Продуктовые технологии и R&D. Развитие продуктовой линейки за счет исследований и разработок, внедрение новых решений, использование патентов и уникальных технологий;
Технологии производства и эффективность. Использование современных технологий в производстве (автоматизация, роботизация, Industry 4.0), повышение производительности и качества продукции;
Инновации в бизнес-модели продукта. Применение новых подходов к созданию ценности: сервисные модели, цифровые продукты, подписки, экосистемы;

Управление компанией

Технологическая инфраструктура. Наличие современных IT-систем, поддерживающих ключевые процессы;
Интеграция и управление данными. Единые справочники, интеграция систем, качество данных и использование аналитики;
Кибербезопасность и устойчивость IT. Системы защиты данных, резервирование и планы восстановления;
Цифровая культура и навыки. Развитие сотрудников по использованию технологий, культура принятия решений на основе данных, развитие цифровых компетенций в компании

Технологии и инновации в инвестиционном контексте

Элемент	Что важно инвестору?	Вопросы к компании
A. Продукт и производство
Продуктовые технологии и R&D	Потенциал развития продукта, наличие уникальных технологий и барьеров для конкурентов	Какие направления R&D существуют? Есть ли патенты или уникальные разработки? Как продуктовая линейка будет развиваться в ближайшие 3–5 лет?
Производственные технологии и эффективность	Производительность, себестоимость и качество продукции	Какие современные технологии применяются на производстве? Есть ли автоматизация, роботизация, Industry 4.0? Как контролируется качество и издержки?
Инновации в бизнес-модели продукта	Способность адаптироваться к новым форматам создания ценности	Используются ли новые бизнес-модели (сервисы, подписки, цифровые продукты)? Как меняется взаимодействие с клиентом? Развитие экосистем?
B. Управление компанией
Технологическая инфраструктура	Наличие современных IT-систем управления бизнесом	Какие IT-системы внедрены? Насколько они интегрированы и актуальны для масштабирования?
Интеграция и управление данными	Качество данных и наличие единого источника информации для управления бизнеса	Как обеспечивается целостность и доступность данных? Есть ли интеграция систем и аналитика в режиме реального времени?
Кибербезопасность и устойчивость ИТ	Защита данных и готовность к сбоям и киберугрозам	Как организована защита информации? Есть ли резервирование и планы восстановления? Проводятся ли тесты устойчивости?
Цифровая культура и навыки	Готовность сотрудников работать в цифровой среде	Насколько менеджеры и сотрудники используют цифровые инструменты? Есть ли программы развития цифровых компетенций? Как формируется культура принятия решений на основе данных?

Вопрос инвестора: «Насколько компания ответственна в вопросах ESG и деловой репутации?»

ESG и репутационные вопросы. Для инвестора важно не только то, какие финансовые результаты показывает компания сегодня, но и то, насколько устойчиво она сможет развиваться в будущем. Здесь ключевую роль играет ESG-повестка (Environmental, Social, Governance) и репутационный профиль бизнеса.

Компания, которая игнорирует вопросы экологии, социальной ответственности или этики управления, имеет повышенные риски регуляторных претензий, штрафов и ухудшения общественного имиджа. Напротив, бизнес, демонстрирующий прозрачность, заботу о сотрудниках и ответственное отношение к внешней среде, получает преимущества в доступе к капиталу, в переговорах с инвесторами и в привлечении клиентов.

Для инвестора зрелая ESG-система и сильная деловая репутация – это показатель предсказуемости и сниженных рисков, явный признак того, что компания готова работать по международным правилам и стандартизировать практики корпоративного поведения.

Ключевые элементы:

Экологическая ответственность (E). Системы управления воздействием на окружающую среду: энергоэффективность, снижение выбросов, переработка отходов, устойчивое использование ресурсов;
Социальная ответственность (S). Политики и практики в области охраны труда, заботы о сотрудниках, взаимодействия с сообществами и клиентами – развитие устойчивых отношений с ключевыми стейкхолдерами;
Корпоративное управление (G). Прозрачность управленческих процедур, этические стандарты, антикоррупционные меры, независимые члены совета директоров. Это снижает риски недобросовестных практик и усиливает доверие инвесторов;
Репутация и доверие рынка. Имидж компании в глазах клиентов, партнеров и общества: наличие публичной отчетности, независимых рейтингов, отсутствие конфликтов или судебных скандалов. Репутация напрямую влияет на готовность инвесторов входить в капитал и на оценку бизнеса.

ESG и репутационные вопросы в инвестиционном контексте

Элемент	Что важно инвестору?	Вопросы к компании
Экологическая ответственность (E)	Как компания управляет экологическими рисками и снижает негативное воздействие на окружающую среду	Есть ли политика по охране окружающей среды? Как контролируется энергоэффективность и выбросы? Какие инициативы реализуются по снижению экологического следа?
Социальная ответственность (S)	Отношение компании к сотрудникам, клиентам и сообществам	Как обеспечивается охрана труда и безопасность? Есть ли программы развития и поддержки сотрудников? Как компания взаимодействует с сообществами и клиентами?
Корпоративное управление (G)	Прозрачность управления и соблюдение этических стандартов	Как принимаются ключевые решения? Есть ли антикоррупционная политика? Привлекаются ли независимые члены совета директоров или консультативного совета?
Репутация и доверие рынка	Имидж компании и ее устойчивость во внешней среде	Есть ли у компании публичная отчетность или ESG-отчет? Как она воспринимается клиентами и партнерами? Были ли судебные конфликты или скандалы, влияющие на репутацию?

КАК ПОДГОТОВИТЬ ОПЕРАЦИОННУЮ СИСТЕМУ К ПРИВЛЕЧЕНИЮ ИНВЕСТОРА?

Инвестор смотрит глубже цифр. Ему нужна уверенность, что компания управляется эффективно, процессы надежны и масштабируемы, операционная система развита и устойчива и позволяет реализовать стратегию активного роста.

От интуитивного подхода к системному развитию

Стратегия приобретает убедительность, если компания обладает операционной системой, способной ее реализовать. Операционная подготовка – это не «рутина», а фундамент, позволяющий воплотить стратегию в рост акционерной стоимости. Инвестору важно видеть внутреннюю способность компании

Чтобы расти, компании нужна не только стратегия, но и зрелая операционная система:

Развитие операционной системы требует времени и ресурсов. Операционная система представляет собой комплекс взаимосвязанных компонентов – от управления цепочками поставок и производством до систем управления персоналом и IT-инфраструктурой. Компании необходимо провести всесторонний анализ системы по признанным методологиям, выявить «узкие места» и слабые звенья, которые создают операционные риски и ограничивают рост. Эта работа требует много времени, поэтому важно начинать процесс подготовки до выхода на диалог с инвесторами;
Улучшение системы должно давать измеримый эффект. Изменения в операционной системе должны быть направлены не на формальный процесс, а на достижение конкретных бизнес-результатов. Для собственника и инвестора важно видеть, как преобразования снижают издержки, повышают маржинальность, улучшают контроль рисков и укрепляют устойчивость компании. Поэтому требуется дисциплина исполнения, мониторинг и контроль результатов, иначе улучшения останутся только на бумаге;
Привлечение экспертов в подготовке компании усиливает результат. Консультанты помогают выявить риски, предложить лучшие практики и обеспечить независимый подход. Для владельца бизнеса это способ ускорить процесс изменений, минимизировать риски и получить доступ к опыту, который сложно воспроизвести внутри компании. Для инвестора это сигнал – компания соответствует институциональным стандартам и готова масштабировать бизнес.

ink Advisory обеспечивает комплексное сопровождение сделок по привлечению акционерного финансирования для владельцев и руководителей компаний. Мы говорим на языке бизнеса и понимаем, что важно для владельцев бизнеса. Наша задача - сделать процесс понятным, комфортным и максимально результативным.

Наша ценность для вашего бизнеса в вопросах улучшения компонентов операционной модели:

Диагностика операционной системы бизнеса (Vendor Assistance) – привлечем и организуем работу внешних экспертов для проведения Vendor Assistance* – оценки текущего уровня зрелости компании по 8 компонентам и выявления «узких мест» в наиболее важных элементах привлечения инвестора;
Составление плана действий по улучшению операционной модели – по итогам анализа организуем разработку конкретного плана мероприятия по улучшению операционной модели по 8 компонентам – связыванию стратегии и операционной модели компании в единый механизм роста и повышения акционерной стоимости;
Интеграция плана действий в финансовую модель – внесение бюджета улучшений 8 компонентов в финансовую модель и отражение эффекта в прогнозных показателях: увеличение маржинальности, уменьшение операционных расходов. Инвестор увидит не только текущую ситуацию, но и реалистичный план развития операционной модели.

* Примечание: Vendor Assistance – независимый анализ компании с позиции инвестора, который позволяет выявить и устранить риски до начала сделки.

Авторы

Кудрат Нурматов

Управляющий партнер

k.nurmatov@ink-advisory.com

Руслан Измайлов

Управляющий партнер

r.izmaylov@ink-advisory.com

Наверх

КАК ПОДГОТОВИТЬ КОМПАНИЮ

К УСПЕШНОМУ ПРИВЛЕЧЕНИЮ ИНВЕСТОРА?

II. Операционный трек. Часть 2

Вопрос инвестора: «Как автоматизация и цифровая инфраструктура поддерживают управляемость компании?»

Вопрос инвестора: «Достаточны ли опыт, компетенции и мотивация управленческой команды для реализации стратегии активного роста?»

Вопрос инвестора: «Насколько компания ответственна в вопросах ESG и деловой репутации?»

КАК ПОДГОТОВИТЬ ОПЕРАЦИОННУЮ СИСТЕМУ К ПРИВЛЕЧЕНИЮ ИНВЕСТОРА?

От интуитивного подхода к системному развитию

Авторы

Читайте также