22 сентября 2025 г., Москва

КАК ПОДГОТОВИТЬ КОМПАНИЮ

К УСПЕШНОМУ ПРИВЛЕЧЕНИЮ ИНВЕСТОРА?

I. Стратегический трек. Часть 2

Данная статья является продолжением статьи «Как подготовить компанию к успешному привлечению инвестора? (Стратегический трек. Часть 1)» .

Вопрос инвестора: «Соотносятся ли стратегические цели компании с динамикой рынка и технологическими трендами?»

Стратегия и план ее реализации. Следующий шаг – формулировка стратегических целей компании и разработка дорожной карты по их достижению. Для инвестора важно увидеть не только амбиции, но и то, как они воплотятся в конкретный план действий.

Стратегический фундамент компании
Видение	Четкое понимание, каким компания видит свое будущее место на рынке, какие конкурентные позиции стремится занять и какие ключевые источники конкурентных преимуществ (качество, сервис, себестоимость, бренд).
Цели	Конкретные и измеримые ориентиры: целевые рынки и сегменты, доля на целевых рынках, ключевые финансовые показатели (продажи, EBITDA, чистая прибыль, ROIC).
План реализации (дорожная карта)	Последовательность инициатив и проектов: приоритеты, вехи и сроки, ответственные, ресурсы/бюджет, ключевые зависимости и риски, метрики контроля и сценарии.

Стратегическое видение и цели – фундамент, на котором строится привлекательность компании для инвестора. Они должны быть четко связаны с результатами анализа рынка – его возможностей и угроз, а также с бизнес-моделью и текущим состоянием компании, включая ее сильные и слабые стороны.

Инвестор оценивает не только то, чего компания достигла в прошлом, но и насколько убедительно она формулирует свое будущее. Для него важно видеть ясную и реалистичную идею развития: какое место бизнес намерен занять на рынке, за счет каких конкурентных преимуществ, и какие конкретные цели собственники и команда ставят перед собой.

Стратегическое видение и цели обычно включают следующие пять ключевых взаимосвязанных компонентов:

Позиция на рынке и амбиции роста: целевые рынки (сегменты рынка) и целевая доля на рынке (сегментах рынка), которую компания планирует достичь на горизонте 5 лет. Важно, чтобы цели соответствовали жизненному циклу рынка;
Конкурентные преимущества: факторы конкурентных преимуществ, за счет которых компания намерена закрепить и усилить свои рыночные позиции – качество продукции, надежность и оперативность исполнения и поставок, себестоимость, уровень сервиса, сила бренда;
Продуктовое и технологическое развитие: направления расширения продуктовой линейки и развития новых технологий, которые обеспечат компании дифференциацию и рост маржинальности;
Финансовые ориентиры: целевые уровни по продажам, EBITDA, маржинальности, возврату на капитал (ROIC) и свободному денежному потоку. Эти цели задают уровень амбиций и служат проверкой экономической состоятельности стратегии (в связке с финансовой моделью);
Увеличение акционерной стоимости: показатели акционерной стоимости и доходности акционеров компании при приемлемом уровне риска.

Системное целеполагание укрепляет доверие инвестора: компания управляет будущим не интуитивно, а на основе данных, ее цели взаимосвязаны и экономически обоснованы.

Стратегическое видение и целеполагание в инвестиционном контексте

Элемент	Что важно инвестору?	Вопросы к компании
Позиция на рынке и амбиции роста	Ясно обозначенные целевые рынки или сегменты рынка и ожидаемая доля на них на горизонте 5 лет	Какие рынки или сегменты рынка приоритетны? Какую долю на целевых рынках компания планирует занять? Какую позицию относительно ключевых конкурентов компания планирует занять?
Факторы конкурентного преимущества	Понимание, за счет каких факторов компания будет укреплять позиции - качество, сервис, бренд, др.	В чем будут заключаться ключевые преимущества компании? Какие из конкурентных преимуществ являются уже подтвержденными, а какие планируется развивать? Какие цели по ним?
Продуктовое и инновационное развитие	Направления по расширению продуктовой линейки и внедрению инноваций, обеспечивающих дифференциацию и рост прибыли	Какие новые продукты или технологии планируется внедрять? Как они изменят структуру выручки и прибыльности? Как изменения в продуктовой линейке повлияют на конкурентную позицию?
Финансовые ориентиры	Цели по продажам, маржинальности, EBITDA, ROIC и FCF	Какие целевые финансовые показатели определены компанией на 5 лет? Какие их рыночные и внутренние предпосылки?
Создание акционерной стоимости	Видение того, как стратегия приведет к росту стоимости компании и доходности для акционеров	Как стратегия отразится на акционерной стоимости компании и доходности акционеров? Какие механизмы создания стоимости закладываются в стратегию (рост продаж, прибыли, мультипликатора)?

План реализации стратегии (дорожная карта). Если стратегическое видение и цели задают направление развития, то дорожная карта показывает, каким образом компания планирует реализовать стратегические замыслы. Для инвестора дорожная карта позволяет понять, что компания способна управлять ростом, а не только декларировать амбициозные цели.

Дорожная карта описывает путь от текущего состояния к целевому, показывая последовательность инициатив и программ, необходимые ресурсы и ключевые контрольные точки. В ней отражаются не только инвестиции и организационные изменения, но и система приоритетов.

Ключевые компоненты дорожной карты:

Приоритеты и этапность. Последовательная реализация стратегии на горизонтах 0–1 года, 1–3 года и 3–5 лет, позволяющая сбалансировать краткосрочные достижения с долгосрочными проектами и целями;
Изменение или укрепление бизнес-модели. Определение блоков (в интерпретации BMC) для трансформации или укреплению: новые сегменты и продукты, каналы продаж, структура издержек и др.;
Способы роста бизнеса. Будет ли компания достигать целей за счет органического развития, сделок M&A или их комбинации?
Проекты и инициативы. Программы по повышению качества и устойчивости клиентской базы, модернизации производственных мощностей, повышению операционной эффективности, выхода в новые рыночные сегменты, обновлению продуктов или услуг, развитию НИОКР и внедрению инноваций, цифровизация, др.;
Организационное развитие. Усиление управленческой команды, внедрение новых управленческих практик, улучшение взаимодействия и командной работы;
Система управления. Реализация проектов по улучшению систем управления, включая автоматизацию, изменение структур, др.;
Ресурсы и бюджет. Финансовые ресурсы, компетенции и технологии, необходимые для реализации стратегии;
Механизмы контроля и мониторинга. Система управления реализацией стратегии: контрольные точки, метрики прогресса, сценарное планирование, корректировка стратегии с учетом внешних обстоятельств.

Подробная дорожная карта показывает, как будут достигаться стратегические цели: конкретные программы, необходимые ресурсы и система управления. Для инвестора это является доказательством готовности бизнеса к росту и повышает его доверие к способности компании достичь заявленных целей.

Дорожная карта реализации стратегии в инвестиционном контексте

Элемент	Что важно инвестору?	Вопросы к компании
Приоритеты и этапность	Понимание, как сбалансированы краткосрочные и долгосрочные цели, и какая последовательность плана реализации стратегии	Как распределены приоритеты стратегии на горизонтах 0–1, 1–3 и 3–5 лет? Какие проекты наиболее важные для ближайшего роста, а какие – для долгосрочного развития?
Изменение или укрепление бизнес-модели	Понимание, какие элементы бизнес-модели необходимо трансформировать или усилить	Какие блоки бизнес-модели требуют изменений и как эти изменения будут происходить? Как это повлияет на масштабируемость, маржинальность и устойчивость компании?
Способы роста бизнеса	Планируемые инструменты роста – органическое развитие, сделки M&A или их комбинация?	Какую роль в реализации стратегии займет органический рост? Планируются ли сделки M&A? Какие типы сделок рассматриваются?
Проекты и инициативы	Проекты и инициативы, которые будут реализовываться компанией для достижения стратегических целей	Какие проекты и инициативы реализуются в качестве драйверов роста? Какие – на повышение эффективности? Как они повлияют на качество клиентской базы, рост продаж и маржинальности?
Организационное развитие	Готовность управленческой команды и корпоративной культуры к масштабированию бизнеса	Какие изменения планируются в управленческой команде и культуре? Как обеспечивается управляемость растущего бизнеса?
Системы управления	Насколько зрелы процессы управления компанией	Какие проекты направлены на улучшение систем управления? Планируется ли внедрение новых инструментов контроля и цифровых решений?
Ресурсы и бюджет	Понимание того, какие финансовые, кадровые и технологические ресурсы обеспечивают стратегию	Какие ресурсы уже выделены? Какие компетенции и технологии необходимо привлечь дополнительно? Как формируется бюджет?
Механизмы контроля и мониторинга	Каким образом будет выстроена система исполнения стратегии?	Какие установлены KPI и контрольные точки? Как отслеживается прогресс по инициативам и как компания реагирует на отклонения?

Финансовое моделирование – инструмент, который переводит стратегию компании в язык цифр и позволяет инвестору оценить, насколько заявленные цели достижимы с точки зрения экономики бизнеса. Для компании это проверка «на прочность» стратегии: модель показывает, выдерживает ли она реалистичные сценарии развития, обеспечивает ли рост акционерной стоимости и достаточную доходность для основателей и инвесторов.

Ключевые принципы финансовой модели:

Прозрачность – модель должна быть структурной и понятной инвестору, с четкими предпосылками и логикой;
Интеграция со стратегией – все инициативы в дорожной карте должны находить отражение в цифрах;
Фокус на кэш-флоу – денежные потоки важнее бухгалтерской прибыли;
Реалистичность – предпосылки должны быть сопоставимы с отраслевыми данными и бенчмарками;
Гибкость – возможность быстро адаптировать модель под изменившиеся вводные данные.

Ключевые компоненты финансовой модели:

Продажи (Sales): драйверы роста по сегментам, клиентским группам и продуктам, влияние рыночных факторов и стратегических инициатив;
Себестоимость (Cost of Goods Sold): прямые и переменные издержки, вклад на покрытие, валовая прибыль и валовая маржа;
Операционные расходы (OPEX): коммерческие и административные расходы, EBIT, EBITDA и рентабельность;
Капитальные затраты (CAPEX): вложения в мощности, оборудование, технологии, НИОКР, цифровизацию, сроки окупаемости и влияние на масштабирование бизнеса.
Чистый оборотный капитал (Net Working Capital): изменения в запасах, дебиторской и кредиторской задолженности, потребности в чистом оборотном капитале (NWC);
Структура капитала и долговая нагрузка: Debt/EBITDA, стоимость капитала (WACC), доступность финансирования и способность обслуживать долг;
Формы финансовой отчетности: баланс, отчет о финансовых результатах, отчет о движении денежных средств (устойчивость генерации FCF и способность финансировать рост и выплачивать дивиденды);
Инвестиционная стоимость и доходность капитала: DCF, ROIC, IRR, мультипликатор EV/EBITDA, чувствительность доходности к ключевым драйверам;
Сценарное моделирование: базовый, консервативный и оптимистичный сценарии, анализ влияния рыночных шоков и стратегических решений.

Финансовая модель для инвестора – ключ к пониманию экономической логики бизнеса: она позволяет увидеть, насколько стратегия подкреплена цифрами и какой уровень доходности она обеспечит акционерам.

Финансовое моделирование в инвестиционном контексте

Элемент	Что важно инвестору?	Вопросы к компании
Продажи (Sales)	Масштаб и реалистичность роста, связь с рынком и стратегией	Каким образом формируется прогноз продаж? Какие сегменты будут расти? Расчет драйверов продаж?
Себестоимость (COGS)	Структура прямых и переменных затрат, уровень валовой маржи	Какие у компании драйверы себестоимости? Как изменяется вклад на покрытие и валовая маржа?
Операционные расходы (OPEX)	Устойчивость операционной эффективности, динамика EBITDA	Каким образом планируются и контролируются коммерческие и административные расходы? Как обеспечивается рост EBITDA?
Капитальные затраты (CAPEX)	Обоснованность инвестиций, окупаемость, вклад в рост бизнеса	Какие проекты требуют CAPEX? Их ROI и сроки окупаемости?
Чистый оборотный капитал (NWC)	Потребности в оборотном капитале и ликвидность	Каким образом изменяются элементы оборотных активов и обязательств? Достаточно ли ресурсов для покрытия NWC?
Финансовая отчетность	Финансовое состояние и динамика бизнеса	Какая динамика ключевых показателей баланса, ОФР и Cash Flow?
Денежные потоки	Способность бизнеса генерировать устойчивый денежный поток	Как формируется свободный денежный поток (FCF)? Насколько он устойчив в разных сценариях?
Структура капитала	Структура капитала, способность обслуживать обязательства	Каков уровень Debt/EBITDA? Как финансовый долг влияет на стоимость капитала?
Доходность и эффективность капитала	Потенциальный IRR, ROIC	Насколько эффективно компания использует капитал? Какую доходность получат инвесторы и основатели?
Сценарное моделирование	Устойчивость к рыночным изменениям, адаптивность стратегии	Какие сценарии развития рассматриваются? Как бизнес поведет себя в стресс-тестах?

Анализ рисков. При разработке стратегии роста возникает вопрос: какие факторы могут помешать ее реализации и насколько компания готова к работе в условиях неопределенности? Для собственников это привычная часть бизнеса, но инвестору важно увидеть, что потенциальные риски не игнорируются, а встроены в систему управления компанией.

Управление рисками не только снижает восприятие угрозы, но и формирует уверенность инвестора в том, что компания сможет адаптироваться к изменяющейся среде и сохранить устойчивость даже при неблагоприятных сценариях.

Ключевые компоненты управления рисками:

Рыночные и конкурентные риски связаны с изменением спроса, ценовой конкуренцией, новыми игроками и технологическими сдвигами. Компания снижает их, отслеживая сегменты и потребительские тренды и адаптируя цены, продуктовый портфель и каналы продаж;
Операционные риски возникают из-за сбоев в поставках, зависимости от отдельных контрагентов и производственных узких мест. Их минимизируют диверсификацией поставщиков и клиентов, резервными мощностями и контролем качества;
Финансовые риски включают рост процентных ставок по кредитам и займам, рост долговой нагрузки и колебания курса рубля. Риски управляются с применением стресс-тестов, политики по уровню финансовой долга, хеджирования и контроля оборотного капитала;
Правовые и регуляторные риски связаны с изменениями в налогах, лицензировании и отраслевых нормах. Для снижения угрозы внедряются комплаенс, мониторинг законодательства и адаптация внутренних правил;
Технологические и инновационные риски возникают из-за устаревания технологий, киберугроз или неудач в НИОКР. Их сокращают плановыми инвестициями, киберзащитой и системным управлением инновациями;
strong3>Организационные и кадровые риски связаны с зависимостью от ключевых людей и неподготовленностью команды к масштабированию. Решаются через преемственность, мотивационные программы и развитие культуры;
Репутационные и ESG-риски включают качество продукции, экологическую и социальную ответственность. Управление ими строится на ESG-инициативах, контроле качества и прозрачных коммуникациях.

Управление рисками не сводится к перечню угроз – это система. Во‑первых, формируется карта рисков с оценкой вероятности и влияния и определяются пороговые значения. Во‑вторых, ключевые риски «оцифровываются» в финансовой модели: задаются сценарии (базовый/стрессовый), проводится чувствительность по ценам, объемам, ставкам, др.) и проверяется запас прочности по ликвидности и ковенантам. В‑третьих, реализуются адресные меры: диверсификация поставщиков и клиентов, хеджирование, управление запасами и др.

Риски в инвестиционном контексте

Элемент	Что важно инвестору?	Вопросы к компании
Рыночные и конкурентные	Понимание динамики спроса, действий конкурентов, сценариев адаптации	Какие угрозы со стороны рынка и конкурентов компания считает наиболее значимыми? Как они учтены в стратегии?
Операционные	Устойчивость операционной модели к сбоям и зависимостям	Есть ли зависимость от ключевых поставщиков/ клиентов? Есть ли эффективная система контроля качества и механизмы оперативного устранения производства некачественной продукции/сервиса?
Финансовые	Устойчивость ликвидности и способность обслуживать долг в стресс-сценариях	Какие стресс-тесты проведены в финансовой модели? Какая политика в отношении долговой нагрузки?
Правовые и регуляторные	Учет регуляторных требований и комплаенс	Какие выявлены ключевые регуляторные риски? Как обеспечивается соблюдение регуляторных норм?
Технологические и инновационные	Защищенность и актуальность технологий, готовность к обновлениям	Как компания управляет IT-рисками и НИОКР? Есть ли у компании план обновления ключевых технологий и инфраструктуры? Насколько компания независима от устаревших технологий?
Организационные и кадровые	Сильная управленческая команда, минимизация зависимости от отдельных людей	Кто ключевые носители компетенций? Какие программы мотивации и удержания применяются для ключевых сотрудников? Есть ли риски высокой зависимости от сотрудника, включая основателя?
Репутационные и ESG	Защита имиджа, работа с экологической и социальной повесткой	Как компания управляет ESG-рисками и репутацией? Как управляются риски качества и клиентского опыта в целях исключения репутационных потерь? Какие внедрены экологические и социальные стандарты?

КАК СТРАТЕГИЮ ПРЕВРАТИТЬ В РЕЗУЛЬТАТ?

Блестящей идеи недостаточно. Без четкой стратегии даже самая перспективная компания остается набором несвязанных инициатив, неспособных обеспечить активный рост и достигать стратегических целей. Стратегия – это не дополнительная опция, а необходимое условие для развития бизнеса.

От идей к действию

Полноценный стратегический цикл включает три элемента: формулировку, формализацию и последовательное исполнение. Только в этом случае стратегическое видение компании превращается в конкретные результаты, а инвесторы получают уверенность, что вложенный капитал будет работать на рост бизнеса и акционерной стоимости.

Чтобы расти, компании нужна не просто стратегия, а цикл: сформулировать, закрепить и реализовать:

Формулировка стратегии необходима не ради «красоты на бумаге». Она задает единый вектор усилий, синхронизирует работу подразделений и превращает намерения в систему, отвечающую на ключевые вопросы: где компания собирается конкурировать и за счет чего выигрывать эту конкурентную битву?
Однако, если стратегия существует только в голове основателя бизнеса, это остается личным замыслом, а не инструментом управления.
Формализация стратегии превращает амбиции в измеримые цели. Проработка и фиксация целей дисциплинируют мышление, помогают выявить слабые места и устранить противоречия. Она также играет ключевую роль в коммуникации, формируя общее понимание задач и ориентиров – от Совета директоров и топ-менеджеров до линейных сотрудников.
Реальная ценность – исполнение стратегии. Стратегия без реализации – громкое заявление, не подкрепленное действиями. Ключевое значение имеет последовательная реализация стратегии: перевод долгосрочных целей в операционные задачи, закрепление ответственности за сотрудниками и внедрение системы контроля. При этом сочетание гибкости и целенаправленности становится главным фактором успеха – позволяя компании адаптироваться к изменениям рынка, не теряя стратегического курса.

Для инвестора важно видеть не только эффективную и обоснованную стратегию, но и готовность к ее реализации. Стратегия – часть управления компании, и необходимое условие успешной ее реализации – встроить в общую систему управления компанией.

Для инвестора также важно подтверждение финансовыми расчетами требуемой доходности на акционерный капитал, что напрямую отражает интересы как инвесторов, так и владельцев бизнеса.

ink Advisory обеспечивает комплексное сопровождение сделок по привлечению акционерного финансирования для владельцев и руководителей компаний. Мы говорим на языке бизнеса и понимаем, что важно для владельцев бизнеса. Наша задача - сделать процесс понятным, комфортным и максимально результативным.

Наша ценность для вашего бизнеса:

Анализ стратегии – оцениваем стратегию компании и дорожную карту: выявляем сильные и слабые стороны, предлагаем практичные корректировки;
Экспертиза финансовой модели – проводим анализ исходных данных и логики построения финансовой модели – основу для корректного определения стоимости бизнеса;
Инвестиционное консультирование – консультируем по вопросам текущей инвестиционной стоимости и показываем, как она изменится при реализации стратегии и долгосрочных целей;
Разработка стратегии – если готовой стратегии пока нет, но есть стратегические намерения, мы помогаем воплотить их в стратегию, составляем документ, отвечающий требованиям рынка капитала, и разрабатываем финансовую модель, таким образом, чтобы бизнес был понятным и привлекательным для инвесторов.